东莞的中小企业如何做好1688店铺运营?

信息来源于:商助鼎力 发布于:2021-09-26

一、1688市场分析

 

1.店铺定位

 

定位就是:让品牌在顾客的心智中占据最有利的位置,使品牌成为某个类别或者特性的代表品牌,当客户产生相关需求时,就首先想到这个品牌。

 

本质就是:站在消费者位置去到空白位置占有顾客的心智,想客户之所想,做客户之所做。

 

核心:定方向、定档次、定价格区间、定客户群体、定产品市场。

 

定方向:公司的主攻方向是卖自己的产品和品牌推广。

 

定档次:目前定位是中高档。

 

定价格区间:主要做中高端,价格比普通产品要贵一点。

 

定客户群体:电商客户(前期大小单都做,后期做有要求的客户)。

 

定产品市场:国内市场

 

2.店铺类型

 

四种主流类型:现货批发、加工定制、代理分销、跨境专供。

 

第一个店铺定位加工定制,前期什么单都接,后期主要是做OEM/ODM订单(起订量3000个以上)。

 

第二个店铺定位现货批发,主要做批发零售,扩充产品类目(参照电商公司的玩法)。

 

3.店铺权重因子

 

不知道大家是否注意到,店铺权重因子包括很多细小的内容,但是这几个因子很重要:信誉、店铺层级、BSR、动销率等。如果这几个因子好的店铺,店铺爆款打造起来很容易,因为这几个因子会带动搜索流量。

 

店铺层级其实有一个计算方式:层级计算的是成交的订单,订单数量越大,笔数越多,层级越高,哪怕交易订单中有有退款,只要成交过了就算到层级里。所以,层级和成交的订单有很大关系,要注意提升层级的方法。

 

4.单品权重因子

 

一般单品权重数据因子越好,搜索流量爆发也会很快。但这些单品因子和以下几点有关系。

 

1)点击率。点击率是增加单品权重和店铺权重的重要因子,特别是当单品上架一周有权重之后(一周以内系统会考核该产品是否是市场受欢迎的产品,所以最好产品在上线24小时后有动销,那么这个产品的权重可能会提升)。如果产品主图点击率低,那么后面的流量提升也相对难一些,故产品上架之前就要考虑好产品主图的设计(方法和技巧将在后面的章节中阐述)。

 

2)收藏加购率。收藏加购也是权重因子中非常重要的一个环节,所以收藏加购最好在新品期就做好,提示老客户做收藏加购,或者新客户也可以加以引导。同等条件下,收藏加购做得好,权重也会比竞争对手强一些。

 

3)转化率。这个环节非常重要,它分为浏览转化率、支付转化率、点击转化率等。具体涉及哪些因素及具体场景等。

 

4)销量和产值。前面提示过新品在24小时以内最好破零,那么老品就可以没销量吗?答案是:NO,老品也需要销量,不但需要销量,还需要有产值。

 

5)其他因子。包括UV价值及客户确认收货时间等。

 

5.市场分析

 

1)市场容量。

 

了解市场的产品价格、销量、成交额是多少?

 

清楚知道平台的天花板在哪,对自己做数据化运营有指导作用。

 

2)市场细分。

 

重点了解不同属性的产品价格区间和产品成交占比。

 

建议自己的平均值在行业之上,这样权重很高。

 

3)竞争对手

 

一般是同类目下,属性、价格区间差不多的同行。

 

分析同行数据、分析对手店铺,找一个比自己优秀的对手作为参照物,抢占他的市场份额。

 

二、关键词排名

 

()自然排名

 

1.阿里巴巴平台搜索原理

 

1)阿里巴巴由展示平台变成交易平台。成交额越高,权重越高,排名越靠前。

 

2)几个重要因素:点击率、转化率、动销率。

 

第一个点击率

 

影响因素:图片、标题、价格、详情页、评价等,图片占比76%,其他占比24%

 

意思是主图的质量决定点击率的高低(工业品参考:1%3%),点击率越高,流量质量越高,涉及网销宝费用降低。

 

公式(出价=下一家质量分×出价/我们的质量分+0.1元),点击率越高,获得的流量越多。

 

第二个转化率

 

我们必须要知道这两个公式:转化率=支付买家数/访客数;单品转化率=单品支付买家数/单品访客数。

 

转化率(工业品参考:5%10%),平台以交易为导向的,弱化交易结果,UV价值权重最高,各个因素:木桶效应。

 

第三个动销率

 

比如店铺的小爆款,一个爆款说不定能带动第二个、第三个爆款;保持上新频率也可以有效带动动销率,这样有时会传递权重。

 

3)个性化搜索(千人前面)

 

个性化搜索趋势分为三个小点,这三个小点非常重要。

 

第一个是客户群的划分,它包括优质客户群体和不优质的客户群体,我们想要把店铺权重拉升,就要做好优质客户群体的引导。

 

优质的客户群体成交交易获得的展示机会和交易机会比正常的机会要好。当我们出现差评或者与交易差的客户群体交易时,我们就可以用优质客户群体来干预交易和提升店铺权重。"

 

第二个是购买能力强,购买权重比较高的大客户,如果客户的购买力强,那么这个商家将会获得平台的流量支持。

 

因为系统会依据权重来判断同等条件下,权重和流量是该给该商家还是给其他商家,而此时平台依据的原理是投票,和我们实际生活中投票是一模一样的原理。"

 

4)变化因素

 

我们来分析下最近这两年的变化,2017年大市场注重GMV,所以GVM是搜索的第一要素,也就是说在2017年阿里巴巴平台搜索模型以GMV来界定排名及权重。

 

2018年年初, 就变成了GMV+发货速度 (BSR),到了20185月规则就变成GMV+BSR+人头数。

 

流量规律:流量推送规律=买家或者客户主动停留在店铺宝贝时间+买家或客户被动停留在店铺某个宝贝或者是主页时间+坑产(停留10分钟或者10分钟以上时间)。

 

2. 首页排名规则

 

制约排名的主要因素包括以下几点:

 

1)个性化。一定要了解客户偏好,包括客户的收入水平、档次、年龄段、分布区域等。

 

2)产品属性。包括产品的销售属性、产品的热门属性等。

 

3)点击率。点击率主要为主图,一个主图好与不好直接影响到点击率,也是排名的重要数据之一。

 

4)转化率。转化率是成交的第一步,转化率高的宝贝相对来说比转化率低的宝贝权重高且排名靠前。

 

5)动销率。动销率高直接和排名挂钩,也是权重和排名的重要因素。

 

6)成交额。同等条件下,销售额越高,权重和排名越好。

 

7)回头率。老买家越多,回购率越高且老买家的等级越高,对买家留存率影响会越大,权重和排名也会越高。

 

8)收藏加购。看起来不起眼,但是收藏加购越多,证明这个产品在同类产品中受欢迎度较高。

 

9)交易笔数。

 

10)买家数。

 

11)反作弊。

 

具体方法:将首页60个产品数据(去掉付费推广的产品)全部下载到表格里面,通过计算各项数据的平均值,自己要做的就是超越对手的平均值,那你就可以排到首页。

 

()付费排名

 

1、标王

 

PC左侧首位核心价值:1688主搜左侧第一位,买家关注度高,点击率高。适合场景:近期打造爆品和品牌的商家,快速提升产品曝光,吸引更多优质买家。

 

PC右侧首位核心价值:左侧第一位的补充,右侧图文曝光,提升信息点击率和买家询盘。适合场景:适合推新品推爆品的商家,快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。

 

无线端第一位核心价值:手机端搜索结果第一位,锁定无线端采购商家的核心位置,流量转化高。适合场景:快消类,商家无线端采购量高,帮助商家吸引无线端采购买家。

 

2、网销宝付费推广

 

PC左侧8个广告位,右侧9个广告位,底部5个广告位。

 

移动端每隔5个产品有一个广告位。

 

具体规划:30%的大词也可以说是主关键词,60%的长尾关键词,10%的精准关键词。

 

如果有展现但是点击少,点击率不高,那么就要修改主图。(根据情况具体分析)

 

如果有展现也有点击,而没有转化或者转化率不高,那么就要修改详情页。

 

如果又有点击又有浏览但是转化不高,说明款式有问题,需要赶紧换款式。

 

当然还有一个细节,观察1天、3天、7天、14天数据及28天的数据,

 

这样观察一个月之后你就能断定这个款是否能做爆?是否有冠军潜质?

 

三、标题优化

 

1、词库

 

第一步:我们把首页的所有标题全部复制下来,复制到word文档中。

 

第二步:找出所有标题的关键词,然后做成一个关键词词库。

 

第三步:同样的道理,我们找出标题中的修饰词,然后组成修饰词词库。

 

说白了就是:利用新建的关键词词库+新建的修饰词词库=新的标题!

 

2、组合标题

 

1)组合的标题要看起来顺眼、听起来顺口、读起来顺耳朵。

 

2)选修饰词时一定要选择热度比较高的修饰词进行组合

 

3)标题要冷热相宜,不能全部都是热词放到一块,要打乱但也要遵循第一条标准。

 

技巧是这样的,我们把热词拆开一些用关键词挡在中间

 

4)参考同行标题关键词的同时,还应该关注阿里指数的阿里排行中的上升榜、热搜榜、转化率榜。

 

这里要说明一下,取词时要注意:看上升榜,选词时一定要选搜索趋势高、搜索指数高的词,而且是选最近30天。

 

然后综合起来选出现最多、搜索指数高、全站商品数少的。

 

3、标题公式

 

1)类目词放前面:比如广告机、男装、女装。

 

2)高搜索词放中间,比如广告机户外。

 

3)紧密词不能拆,比如触摸屏查询一体机。

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